Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule


Auteur: Robert-Vincent Joule
Titre Original: Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
Date de Parution : 27 mars 2014
Éditeur : Presse Universitaire de Grenoble
ISBN: 978-2706118852
Nombre de pages : 320
Prix : 21,00 €


Quatrième de couverture : Avec cette nouvelle version, les auteurs ont souhaité actualiser et surtout enrichir leur best-seller d'un chapitre supplémentaire. Cette version comprend dix chapitres. Les neuf premiers nous éclairent sur les techniques de manipulation qui peuvent être et qui sont quotidiennement utilisées en face à face (entre deux personnes, le manipulateur et le manipulé), pour le meilleur comme pour le pire. Le dixième chapitre, totalement inédit, nous éclaire sur les techniques de manipulation de masse, utilisées par les professionnels du marketing pour modeler, à notre insu, nos idées, nos goûts et nos façons de consommer.
Déjà vendu en France en 350 000 exemplaires et traduit dans une douzaine de langue.

Extrait
Extrait de l'introduction

Pas facile de se garer au centre-ville un samedi après-midi. Par bonheur, juste devant vous, une place se libère à l'angle de l'avenue Victor-Hugo et du boulevard Georges-Brassens. Vous saisissez l'aubaine. Malheureusement, devant le parcmètre, vous vous rendez compte qu'il vous manque 50 centimes. Que faire ? Le plus simple est sans doute d'arrêter le premier passant et de lui demander poliment cette somme. Mais vous risquez d'être déçu. Alors, suivez ce conseil : commencez par demander l'heure et, l'heure obtenue, avant que la personne ait tourné les talons, dites-lui que vous avez besoin de 50 centimes pour alimenter le parcmètre. Nous pouvons vous assurer qu'en procédant ainsi vous multiplierez vos chances de succès ! Mais vous n'êtes pas obligé de nous croire sur paroles.
Un chercheur américain (Harris, 1972) a précisément comparé l'efficacité de ces deux façons de procéder pour obtenir un dime (environ 50 centimes d'euro aujourd'hui) dans les quartiers d'Albuquerque, la plus grande ville du Nouveau Mexique. Lorsque la requête était formulée directement, un citadin sur dix seulement acceptait de donner la somme demandée ; il s'en trouvait quatre fois plus lorsque l'expérimentateur avait préalablement demandé l'heure.
Les chercheurs qui réalisent de telles expériences (il s'agit de psychologues sociaux) n'ont généralement pas besoin de monnaie. Ils ont même l'habitude de restituer aux promeneurs l'argent qu'ils leur ont ainsi subtilisé pour les besoins de la science. Ils réalisent évidemment ces expériences pour éprouver la validité de considérations théoriques qui peuvent être assez savantes. Il reste qu'ils fournissent, ce faisant, une façon de procéder - une technique - que vous pouvez utiliser tous les jours pour obtenir d'autrui quelque chose que vous n'auriez pas obtenu par des moyens plus directs, en tout cas pas avec la même facilité. Or, obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose (ici : donner 50 centimes) dont il aurait préféré se dispenser, et qu'il n'aurait pas fait à la suite d'une simple demande, à appeler les choses par leur nom, c'est de la manipulation. N'est-ce pas, par exemple, une forme de manipulation que d'obtenir de Madame O. qu'elle commande un tourne-page, trois porte-bouchons, et une douzaine de cendriers gonflables, autant d'achats qu'elle n'aurait jamais sérieusement envisagés avant d'avoir rempli le bulletin de participation au super grand prix d'automne de La Maison dolmatienne qui permet de gagner cette année un chèque de 500000 euros, une KW 13 dernier modèle, et une semaine de vacances en famille sur les plages dolmates ?
On rencontre ainsi, dans cette discipline expérimentale et descriptive qu'est la psychologie sociale, un nombre non négligeable de travaux dans lesquels les chercheurs amènent des femmes, des hommes ou des enfants à se comporter en toute liberté' différemment de la façon dont ils se seraient comportés spontanément, à l'aide de techniques qu'on peut considérer comme de véritables techniques de manipulation. La recherche d'Harris qui vient d'être évoquée n'est qu'un exemple parmi d'autres. Ces travaux scientifiques sont riches d'enseignements pratiques car ils touchent directement à notre vie quotidienne. Il n'est guère, en effet, que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : l'exercice du pouvoir (ou des rapports de force) et la manipulation.



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