Auteur: Robert-Vincent Joule
Titre Original: Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
Date de Parution : 27 mars 2014
Éditeur : Presse Universitaire de
Grenoble
ISBN: 978-2706118852
Nombre de pages : 320
Prix : 21,00 €
Quatrième de couverture : Avec cette
nouvelle version, les auteurs ont souhaité actualiser et surtout enrichir leur
best-seller d'un chapitre supplémentaire. Cette version comprend dix chapitres.
Les neuf premiers nous éclairent sur les techniques de manipulation qui peuvent
être et qui sont quotidiennement utilisées en face à face (entre deux
personnes, le manipulateur et le manipulé), pour le meilleur comme pour le
pire. Le dixième chapitre, totalement inédit, nous éclaire sur les techniques
de manipulation de masse, utilisées par les professionnels du marketing pour
modeler, à notre insu, nos idées, nos goûts et nos façons de consommer.
Déjà vendu en France en 350 000 exemplaires et traduit
dans une douzaine de langue.
Extrait
Extrait de l'introduction
Pas facile de se garer au centre-ville un samedi
après-midi. Par bonheur, juste devant vous, une place se libère à l'angle de
l'avenue Victor-Hugo et du boulevard Georges-Brassens. Vous saisissez
l'aubaine. Malheureusement, devant le parcmètre, vous vous rendez compte qu'il
vous manque 50 centimes. Que faire ? Le plus simple est sans doute d'arrêter le
premier passant et de lui demander poliment cette somme. Mais vous risquez
d'être déçu. Alors, suivez ce conseil : commencez par demander l'heure et,
l'heure obtenue, avant que la personne ait tourné les talons, dites-lui que
vous avez besoin de 50 centimes pour alimenter le parcmètre. Nous pouvons vous
assurer qu'en procédant ainsi vous multiplierez vos chances de succès ! Mais
vous n'êtes pas obligé de nous croire sur paroles.
Un chercheur américain (Harris, 1972) a précisément
comparé l'efficacité de ces deux façons de procéder pour obtenir un dime
(environ 50 centimes d'euro aujourd'hui) dans les quartiers d'Albuquerque, la
plus grande ville du Nouveau Mexique. Lorsque la requête était formulée
directement, un citadin sur dix seulement acceptait de donner la somme demandée
; il s'en trouvait quatre fois plus lorsque l'expérimentateur avait
préalablement demandé l'heure.
Les chercheurs qui réalisent de telles expériences (il
s'agit de psychologues sociaux) n'ont généralement pas besoin de monnaie. Ils
ont même l'habitude de restituer aux promeneurs l'argent qu'ils leur ont ainsi
subtilisé pour les besoins de la science. Ils réalisent évidemment ces
expériences pour éprouver la validité de considérations théoriques qui peuvent
être assez savantes. Il reste qu'ils fournissent, ce faisant, une façon de
procéder - une technique - que vous pouvez utiliser tous les jours pour obtenir
d'autrui quelque chose que vous n'auriez pas obtenu par des moyens plus
directs, en tout cas pas avec la même facilité. Or, obtenir de quelqu'un qu'il
fasse librement quelque chose (ici : donner 50 centimes) dont il aurait préféré
se dispenser, et qu'il n'aurait pas fait à la suite d'une simple demande, à
appeler les choses par leur nom, c'est de la manipulation. N'est-ce pas, par
exemple, une forme de manipulation que d'obtenir de Madame O. qu'elle commande
un tourne-page, trois porte-bouchons, et une douzaine de cendriers gonflables,
autant d'achats qu'elle n'aurait jamais sérieusement envisagés avant d'avoir
rempli le bulletin de participation au super grand prix d'automne de La Maison
dolmatienne qui permet de gagner cette année un chèque de 500000 euros, une KW
13 dernier modèle, et une semaine de vacances en famille sur les plages
dolmates ?
On rencontre ainsi, dans cette discipline
expérimentale et descriptive qu'est la psychologie sociale, un nombre non
négligeable de travaux dans lesquels les chercheurs amènent des femmes, des
hommes ou des enfants à se comporter en toute liberté' différemment de la façon
dont ils se seraient comportés spontanément, à l'aide de techniques qu'on peut
considérer comme de véritables techniques de manipulation. La recherche
d'Harris qui vient d'être évoquée n'est qu'un exemple parmi d'autres. Ces
travaux scientifiques sont riches d'enseignements pratiques car ils touchent
directement à notre vie quotidienne. Il n'est guère, en effet, que deux façons
efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire :
l'exercice du pouvoir (ou des rapports de force) et la manipulation.
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